Se lancer dans un processus de levée de fonds est un vrai marathon, pendant lequel il est crucial de continuer à développer son projet en parallèle. Pour mener tout cela de front, certain·es entrepreneur·es ont recours à un·e leveur·e : un·e conseiller·e spécialisé·e qui accompagne et guide les startups souhaitant ouvrir leur capital à des investisseur·es. Dans quelle mesure faire appel à ce type d’expert représente-t-il une réelle valeur ajoutée ? Nous avons demandé à des entrepreneures déjà passées par là leur retour d’expérience. Voici quelques éléments de réflexion pour vous permettre de faire un choix éclairé.
Les aspects sur lesquels un·e leveur peut être utile
Pour démarrer, il est important d’avoir bien en tête que faire appel à un·e leveur est loin d’être une démarche automatique. Évaluer vos besoins en amont peut vous aider à savoir si ce·tte expert·e est pertinent·e dans le cadre de votre levée. Plus concrètement, un·e leveur peut vous aider et vous faire gagner du temps sur :
1 - La définition de votre stratégie de levée et l’amélioration de votre pitch
Un·e bon·ne leveur·e de fonds est censé·e bien connaître ce que recherchent les investisseur·es. C’est un bon moyen d’éviter d’aller sur le marché avec des demandes irréalistes en termes de montant, de valorisation etc. Il·elle peut être amené·e, par exemple, à vous challenger sur votre stratégie de développement ou vos prévisions financières.
Son regard extérieur peut également être bénéfique pour relever les points faibles de votre pitch, vous poser des questions sur la concurrence et vous donner des pistes d’amélioration pour exprimer clairement votre proposition de valeur, en langage “investisseurs”.
Cependant, n’oubliez pas qu’il·elle n’est pas censé·e définir votre vision ou faire votre pitch à votre place !
2 - La préparation de documents convaincants reflétant la réalité et l’ambition de votre projet
Executive Summary, Deck, Business Plan… Là aussi, en tant qu’entrepreneur·e, vous devez créer vous-même ces documents et les maîtriser dans leurs détails. En revanche, un·e leveur·e peut vous apporter son expérience sur les KPI particulièrement regardés par les investisseur·es. De quoi peaufiner toutes ces informations et rendre le tout le plus pertinent possible !
3 - Le travail de segmentation des fonds, le suivi et l’entretien des relations avec les investisseur·es
Un·e bon·ne leveur·e doit être au courant des thèses de chaque fonds afin de vous permettre d’adresser les plus judicieux pour vous. “Ce travail de segmentation avec un leveur, c’est ce que nous avons fait avec FairlyMade et ça nous a fait gagner un temps fou pour filtrer. Je le recommande surtout pour une deuxième levée de fonds car en seed il est recommandé de le faire par soi-même” explique la fondatrice Camille Le Gal (alumnae SISTA).
Votre projet requiert un montage financier complexe ? Dans ce cas, la valeur ajoutée d’un·e leveur·e prend tout son sens. En effet, sa connaissance approfondie d’un large éventail d’acteurs tels que les family offices et les investisseurs en capital-risque étrangers peut être un vrai atout pour financer un projet hors des thèses classiques d’investissement ou présentant une spécificité sectorielle.
Enfin, les relances, l’envoi de documents additionnels ou l’organisation de rendez-vous sont des démarches chronophages mais cruciales pour maximiser vos chances avec les investisseur·es. À cet égard, les leveurs peuvent se révéler des alliés précieux.
4 - La gestion d’un momentum et la négociation des différents points de la LOI
Créer de la concurrence, faire émerger un·e investisseur·e principal·e, structurer un accord… sont autant d’aspects sur lesquels un·e leveur peut vous épauler. De plus, grâce à sa casquette d’expert·e, il·elle doit vous permettre de mieux comprendre les différentes offres des VCs pour les comparer selon certains critères. Idem, il·elle peut vous aider à traduire la lettre d’intention pour que tout soit bien compréhensible pour vous.
Cependant, attention à ne pas laisser toutes les négociations entre ses mains. En tant qu’entrepreneur·e, votre rôle est clef dans cette phase. Tout comme celui d’un·e avocat·e spécialisé·e.
Les points de vigilance à bien avoir en tête
1 - Faire appel à un·e leveur de fonds représente un réel budget
Généralement, les leveur·es de fonds facturent un pourcentage de la valeur totale de la levée de fonds. Celui-ci se situe en moyenne à 5% (selon le secteur, l’expérience, les besoins de financement etc.). Bien que ce coût peut être compensé si l’aide du leveur vous a permis de mieux valoriser votre projet ou de lever un plus gros montant, cela reste une somme conséquente.
De plus, il faut se préparer à négocier cette rémunération et certaines clauses contractuelles avec lui·elle, ce qui n’est pas toujours facile.
2 - Il n’est pas évident de trouver la perle rare - attention aux “improviseur·es”
L’activité de leveur·e n’est pas encore régulée et il n’existe pas de diplôme ou de certification spécifique à proprement parler. Résultat : on constate une forte disparité dans la qualité des intervenant·es. Si vous tombez sur une personne peu compétente, cela peut vous prendre encore plus de temps d’expliquer tout votre business (pour qu’il soit bien présenté aux investisseur·es par la suite) ou de devoir reprendre certains documents afin qu’ils correspondent exactement à ce que vous souhaitez exprimer. Dans les pires scénarios, cela peut même porter préjudice à votre levée en tant que telle car elle·il engage l’image de votre entreprise. Comme en témoigne Anna Stépanoff, la fondatrice de Wild Code School dans cet article des Echos.
Si vous faites le choix de vous faire accompagner, pensez à bien vérifier son parcours et sa connaissance de l’écosystème, demander conseil autour de vous, faire preuve d’exigence. Ne négligez pas également le fit humain : une levée de fonds, c’est en moyenne 6 mois de travail avec des moments de pression, de tensions et de doutes. Et vous ne vivrez pas ces moments de la même façon selon les personnes qui vous entourent.
3 - Il·elle ne doit pas définir la stratégie à votre place, vous devez rester très impliqué·e dans le processus de levée
Oui, un·e leveur peut vous faire gagner du temps mais attention : l’exercice de la levée de fonds fait partie intégrante de la mission d’un·e dirigeant·e / CE0. C’est vous qui devez articuler la vision, le Business Plan, convaincre les VCs et leur expliquer vos chiffres, négocier les conditions… Un·e leveur ne doit pas se placer entre les investisseur·es et vous : son rôle consiste à vous épauler sur de nombreux sujets, à faciliter les échanges et non pas les empêcher. De même, il·elle ne doit pas négocier ce qui n’est pas négociable. On pense notamment à certaines clauses du termsheet : sur ces sujets, c’est un·e avocat·e spécialisé·e qui est vivement recommandé·e.
Bon à savoir : le modèle économique associé au leveur·e de fond n’est pas forcément adapté pour des levées en phase d’amorçage ou pour des premiers tours de table de faible montant.
Pour aller plus loin
- Vous êtes membre du Galion ? Bonne nouvelle : leurs équipes ont concocté un guide aux petits oignons pour accompagner les entrepreneurs dans leurs négociations avec un·e leveur·e. C’est par ici pour le découvrir.
- Pour bénéficier de conseils au sujet de la négociation des clauses avec un·e leveur, on vous recommande aussi cet article de We are Bold, accessible pour tout le monde !